Thương mại điện tử không chỉ là chạy Ads: Cách xây hệ thống bán hàng bền vững từ Marketplace đến kênh sở hữu

Trong những năm gần đây, rất nhiều doanh nghiệp bước vào thương mại điện tử với một suy nghĩ đơn giản:

“Chạy quảng cáo là sẽ có đơn.”

Điều này đúng – nhưng chưa đủ.

Thực tế cho thấy có rất nhiều shop:

• Doanh thu cao nhưng lợi nhuận thấp
• Đơn hàng nhiều nhưng không giữ được khách
• Phụ thuộc hoàn toàn vào Shopee, TikTok Shop hoặc Ads

Vấn đề cốt lõi nằm ở chỗ:
Doanh nghiệp chưa hiểu đúng bản chất của hệ thống kênh trong thương mại điện tử.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào cách phân loại kênh, vai trò của từng kênh và cách kết hợp chúng để tạo ra một hệ thống bán hàng bền vững, không phụ thuộc.

1. Bản chất của thương mại điện tử: Bạn đang bán hàng trên “đất của người khác” hay “đất của mình”?

Trong TMĐT, tất cả các kênh bán hàng có thể chia thành 2 nhóm:

1. Kênh marketplace (kênh bị động)

Bao gồm:

• Shopee
• TikTok (TikTok Shop)
• Lazada

Điểm chung:

👉 Bạn đang bán hàng trên nền tảng của người khác
👉 Khách hàng thuộc về hệ sinh thái của nền tảng

2. Kênh sở hữu (kênh chủ động)

Bao gồm:

• Facebook
• Zalo
• Website
• CRM / dữ liệu khách hàng

Điểm khác biệt:

👉 Bạn sở hữu dữ liệu khách hàng
👉 Bạn có thể chăm sóc và bán lại nhiều lần

💡 Đây chính là tư duy quan trọng nhất trong xây dựng hệ thống bán hàng bền vững:
Marketplace giúp bạn kiếm tiền nhanh – kênh sở hữu giúp bạn giữ tiền lâu.

2. Vì sao marketplace giúp bạn có đơn rất nhanh?

Hãy tưởng tượng bạn mở 2 cửa hàng:

• Một cửa hàng ở giữa chợ đông người
• Một cửa hàng ở trong hẻm

Rõ ràng, cửa hàng ở chợ sẽ có khách ngay.

Marketplace chính là “cái chợ online”.

Ví dụ thực tế: Shopee

Khi bạn bán trên Shopee:

• Hệ thống đã có sẵn hàng triệu người dùng
• Khách hàng có thói quen tìm kiếm sản phẩm
• Chỉ cần sản phẩm bạn hiển thị tốt + có giá cạnh tranh, bạn có thể ra đơn ngay

Nhưng có một điều quan trọng:

👉 Bạn không sở hữu khách hàng đó

Nếu ngày mai:

• Shopee tăng phí
• Đối thủ giảm giá
• Shop bạn bị khóa

👉 Doanh thu của bạn có thể về 0 ngay lập tức

Ví dụ thực tế: TikTok Shop

Trên TikTok:

• Video viral có thể mang lại hàng nghìn đơn/ngày
• Thuật toán giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh

Nhưng:

• Bạn phụ thuộc vào thuật toán
• Hôm nay bán tốt, ngày mai có thể mất traffic hoàn toàn

👉 Kết luận: Trong việc xây dựng hệ thống bán hàng bền vững

Marketplace giúp bạn tăng trưởng nhanh nhưng không giúp bạn kiểm soát doanh nghiệp.

3. Kênh sở hữu: Tài sản thật sự của doanh nghiệp

Ngược lại với marketplace, các kênh như Facebook hay website mang lại một lợi thế rất lớn:

👉 Bạn sở hữu khách hàng

Ví dụ thực tế: Facebook

Khi bạn bán hàng trên Facebook:

• Bạn có thể lưu lại:
  • số điện thoại
  • inbox
  • hành vi khách hàng

Bạn có thể:

• nhắn lại cho khách bất cứ lúc nào
• remarketing không tốn chi phí nhiều
• xây dựng tệp khách trung thành

Một sự thật quan trọng

Theo nhiều nghiên cứu marketing:

👉 Chi phí để có khách hàng mới (CAC) luôn cao hơn
👉 So với chi phí giữ khách hàng cũ

Điều này có nghĩa:

Nếu bạn chỉ bán trên Shopee hoặc TikTok Shop → bạn luôn phải đi tìm khách mới

Vì sao nhiều doanh nghiệp lớn luôn xây website?

• Để thu thập dữ liệu khách hàng
• Để tăng lợi nhuận dài hạn
• Để không phụ thuộc nền tảng

Đây chính là mô hình D2C (Direct to Consumer) đang phát triển mạnh trên thế giới.

4. Quảng cáo có thật sự quan trọng tới chiếm 80% đến tăng doanh số?

Rất nhiều người nói:

👉 “Ads quyết định 80% doanh số đạt được so với doanh số đến từ online”

Có nghĩa trên tổng 100% doanh số đến từ online sẽ có khoảng 80% số đơn đến từ ads, 20% số đơn tự nhiên.

Thực tế:

• Đây không phải con số học thuật cố định
• Nhưng nó phản ánh một điều đúng:

👉 Traffic = Doanh thu

Theo mô hình Marketing Funnel (AIDA)

Khách hàng phải đi qua 4 bước:

1. Attention – biết đến sản phẩm
2. Interest – quan tâm
3. Desire – muốn mua
4. Action – mua hàng

Vai trò của Ads

Quảng cáo giúp bạn:

• đưa sản phẩm đến đúng người
• tạo traffic nhanh
• tăng cơ hội bán hàng

Nhưng Ads không phải tất cả

Nếu chỉ chạy Ads mà:

• sản phẩm không tốt
• giá không cạnh tranh
• vận hành kém

👉 Bạn vẫn không có lợi nhuận

💡 Công thức thực tế:

Doanh thu = Traffic × Tỷ lệ chuyển đổi × Giá trị đơn hàng

Ads chỉ giải quyết Traffic, không giải quyết toàn bộ bài toán.

5. Sai lầm lớn nhất của người bán hàng online

Sai lầm phổ biến:

👉 Chỉ tập trung vào marketplace
👉 Không xây dựng kênh riêng

Kịch bản thường gặp

• Bán tốt trên Shopee
• Đổ tiền Ads
• Doanh thu tăng

Nhưng:

• Phí sàn tăng
• Ads ngày càng đắt
• Lợi nhuận giảm

👉 Cuối cùng: bán nhiều nhưng không giàu

Một kịch bản thông minh hơn

Doanh nghiệp nên:

1. Dùng marketplace để:
   • test sản phẩm
   • tạo doanh thu nhanh
2. Dùng kênh chủ động để:
   • giữ khách
   • remarketing
   • tăng lợi nhuận

👉 Đây là chiến lược mà rất nhiều brand lớn đang sử dụng.

6. Vai trò của vận hành: yếu tố bị bỏ quên nhưng quyết định sống còn

Rất nhiều người nghĩ:

👉 “Chỉ cần chạy Ads là xong”

Nhưng trong thực tế:

👉 Vận hành mới là thứ giữ được tiền

Ví dụ ngành nước giải khát

Khi bạn đạt:

👉 300 đơn/ngày

Nếu không chuẩn bị:

• đóng gói chậm
• giao hàng lỗi
• thiếu hàng

👉 Khách hàng sẽ:

• đánh giá xấu
• không quay lại
• làm giảm uy tín shop

Theo lý thuyết Operations Management

Trong thương mại điện tử:

👉 Logistics và fulfillment quyết định:

• trải nghiệm khách hàng
• chi phí
• lợi nhuận

7. Cách xây hệ thống thương mại điện tử bền vững

Một hệ thống đúng cần có 3 phần:

1. Marketplace (tăng trưởng nhanh)

• Shopee
• TikTok Shop
• Lazada

👉 Dùng để lấy đơn và test sản phẩm

2. Kênh sở hữu (giữ khách)

• Facebook
• Zalo
• Website

👉 Dùng để tăng lợi nhuận và xây thương hiệu

3. Quảng cáo (đòn bẩy tăng trưởng)

• Facebook Ads
• TikTok Ads
• Ads sàn

👉 Dùng để đẩy traffic

4. Vận hành (nền tảng sống còn)

• kho
• đóng gói
• giao hàng
• chăm sóc khách

👉 Dùng để giữ uy tín và lợi nhuận

Kết luận

Thương mại điện tử không chỉ là bán hàng trên Shopee hay chạy quảng cáo.

Đó là một hệ thống tổng thể gồm:

• kênh bán hàng
• marketing
• dữ liệu khách hàng
• vận hành

Marketplace giúp bạn kiếm tiền nhanh.
Kênh sở hữu giúp bạn kiếm tiền lâu dài.
Quảng cáo giúp bạn tăng tốc.
Vận hành giúp bạn giữ vững hệ thống.

👉 Nếu bạn chỉ làm một phần, bạn sẽ phụ thuộc.
👉 Nếu bạn xây đúng hệ thống, bạn sẽ làm chủ cuộc chơi.

Chúc bạn có thể xây dựng một hệ thống bán hàng bền vững!